——解读“360度生产物资市场平台经营模式”成功之道

本报记者 王海亮

在互联网平台经济蓬勃发展的今天，仍然有一些实体经济因为其重体验、重标准、重售后的业态特征，离不开特有的线下经营形式。而以工业物资供应商和大型工矿企业为主要服务对象的生产物资市场就是其中之一。而身处四省交界的中国工业重镇徐州的孙中伟，本着其独创的“360度生产物资市场平台经营模式”，近20年来恰是一步一个台阶地打造出了生产物资市场经营的全新全链集群模式，成为了华东地区乃至全国生产物资市场的标杆。

借力和借势，构建360度模式雏形

孙中伟是徐州东兴物资集团有限公司、徐州物资市场的创办者和经营者。“2004年，我从媒体出来创业，就做了物资市场，因为徐州是淮海经济区的核心城市，工业重镇，市场有需求，但又没有成规模的工业品交易市场。”孙中伟对记者说。尽管发现了商机，但创业之初的孙中伟还是采用传统的模式在经营物资市场。简单来说，就是通过拿地，兴建经营场所，招商、租赁，管物业、收租金，这种单纯提供一个“线下集中平台”的模式。但是孙中伟很快就发现了问题，因为当年来到生产物资市场的租户往往都是学历不高的外乡创业人员，用孙中伟的话说就是“五无人员”——无产品、无渠道、无方向、无资金、无技术。他们凭借着外出打工、奋力一搏、改变命运的最原始的热情和动力而来，但其实对市场、对经营毫无概念。

比如说当时有个河北来的小伙子只有初中文化，他租了物资市场的铺子，但铺子是空的，毫无进展之余他灰心丧气地对孙中伟说“准备回家种田，再也不出来了。”在这一刻，孙中伟意识他所要构建的生产物资市场“经营理念”绝不是单纯地提供一个场地而已，而是要“培育租户、培育市场”。物资市场本身和身处其中的租户就像鱼和水的关系，要想水活，就先要让鱼活，孙中伟意识到需要从生活、经营多维度对租户进行培育和指导，与租户“利益绑定”，在帮助他们创业的同时，完成自己的创业。这也是“360度市场平台经营模式”最初的思想雏形。于是同是农村出生的孙中伟感同身受，他教了小伙子两个“借”：一是“借鸡下蛋”，即利用物资市场里其他租户的产品当作自己的产品去对外推销;二是“借势”，即以徐州物资市场这个大平台为自己的信誉和资质做背书。在孙中伟的指导下，小伙子积极对外跑市场，很快两周赚了2000元，然后几个月赚了几万。他对孙中伟感激不尽，如今他哥哥、妹妹也都离乡来一起经营生意，小伙子本人还在安徽开了自己的分店，彻底实现了阶层跨越。

而自此之后，孙中伟也逐渐构建起了自己的“360度市场平台经营模式”。他利用市场集群优势，针对初期资金缺乏的创业租户，一边帮他联系市场内的租户客户，为其提供货源或寻找货源;同时指导租户学习市场销售技巧、寻求销售方向，促使创业者完成原始积累。这些人也就成了徐州物资市场的中坚力量，而孙中伟的这种经营模式，就类似于最早期的“孵化器”，这在早20年前的中国无疑是一种巨大的创举。

全渠道对接，实现小贩到经营蜕变

而随着市场的不断壮大发展，孙中伟的徐州物资市场已经得到了同行和各个采购企业的诸多关注。但孙中伟又发现了新的问题，他发现市场内的租户小商贩特质高，但总体经营能力不强，实现进一步规模化、公司化发展的不多，因此租户的流动性也较大，不利于整个市场做大做强。对于传统的物资市场来说，或者对于很多其他集群市场来说，以招商收租为主要利益点的市场经营者多半根本不会思考租户的规模化发展，但孙中伟不一样。